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  • 08 November 2014 13:01
  • em Jeunesse
  • por kadupimentel
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  • Última modificação: 09 November 2014 09:36
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O MÉTODO "PPAFF" PARA MELHORAR SUAS VENDAS!

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É comum ouvirmos pessoas dizendo "eu não sei vender", "eu não gosto de vender" ou ainda, "não tenho perfil de vendas" e "não nasci pra vender".

Ocorre que poucos se dão conta que a "venda" está presente no nosso dia a dia, fazendo-a de modo profissional e lucrativo ou não.

Em uma discussão você "vende" seu ponto de vista à outra pessoa. Para conquistar sua namorada, namorado, esposa, esposo, você "vendeu" suas qualidades, deu presentes, levou pra jantar... Quando vai ao shopping, à cafeteria ou ao posto de gasolina, a venda acontece naturalmente. Até quando você indica algum restaurante ou academia ao amigo, também está, de certa forma, vendendo.

Todos sabem vender. Não acredito que venda seja um dom, mas sim uma habilidade. A diferença está se você melhora e desenvolve a habilidade para lucrar com ela, ou não.

Pouco importa se você vende uma ideia, produto, serviço ou negócio. As habilidades são as mesmas, o que diferencia é apenas o que está se vendendo.

Não podemos negligenciar a importância das vendas, tanto pra quem é essencialmente um vendedor, como pra quem é autônomo ou empreendedor. As vendas impactam diretamente no faturamento de qualquer negócio, sendo uma das principais responsáveis pelo seu sucesso ou fracasso. 

Tente iniciar um negócio e ficar esperando os clientes aparecerem atrás do balcão... prepare-se para fechar as portas em menos de um ano.

Desta forma, aprender algumas técnicas, habilidades e entender o passo a passo de qualquer venda é fundamental. Não é difícil. E depois que você quebra a primeira barreira da dúvida e da timidez, a venda torna-se uma arma incrível para que você mude sua vida no aspecto financeiro!

5 HABILIDADES "PPAFF"
As 5 principais habilidades que você deve desenvolver para que se torne um profissional nas vendas são: Preparação, Prospecção, Apresentação, Fechamento e Follow Up.

1. PREPARAÇÃO
A fase de preparação vai dar muita confiança quando, efetivamente, for para o campo! Treine as habilidades. Leia, estude, pergunte e acompanhe, inicialmente, os mais experientes. Familiarize-se com suas ferramentas de trabalho e sempre esteja com elas.

Conheça o que está vendendo, os pontos positivos e negativos, os diferenciais competitivos, os benefícios daquilo que oferece. Responda à pergunta: Por que as pessoas vão se interessar pelo que está vendendo? Como isso pode ser útil aos seus clientes?

Conheça seu mercado de atuação. Tenha dados na ponta da língua. Conheça a concorrência, os preços e as técnicas aplicadas.

Nas vendas, você vai melhorando seus resultados à medida da sua prática. Mas não ignore a fase preparatória.

2. PROSPECÇÃO
Qual público pretende atingir? Como pretende fazê-lo e qual a região de atuação? 

É importante que você tenha uma lista de potenciais clientes, uma lista de prospectos que possam se interessar pelo seu produto ou serviço para que possa direcionar sua atuação. Essa lista é ferramenta importantíssima para que você organize seu trabalho e potencialize seus resultados.

Preparado e com a lista em mãos você deve começar a ligar e agendar suas visitas. Fale com empolgação, simpatia e tenha postura.

Muitas pessoas travam nesse momento por dois fatores: medo de rejeição e vergonha.

Você vai ter que superar isso! Pense que o "não" você já tem, logo, o resultado sempre será neutro (se o "não" se mantiver) ou positivo (se você agendar uma visita). Também acreditar que seu produto ou serviço pode realmente ser útil à pessoa do outro lado da linha, vai ajudar seu trabalho.

Sua empresa pode oferecer um roteiro para ser utilizado nas ligações de prospecção, ou você pode criar o seu que te deixe mais confortável e te ajude a superar eventual bloqueio.

Foque no resultado, nas metas e não no obstáculo! Quanto mais visitas agendar, mais vai vender, maior será seu retorno financeiro!

3. APRESENTAÇÃO
Aqui, na minha visão, o segredo é a empatia! É a hora de cativar seu cliente, de começar a construir um bom relacionamento, de transmitir e conquistar respeito, segurança e confiança. Seu produto ou serviço podem ser excepcionais, mas acredite: seu atendimento será decisivo.

Ouvi isso algumas vezes e provei ser a pura verdade: um sorriso vende mais que qualquer produto. Sorria e transmita sua crença sobre aquilo que vende, brilho nos olhos!

É claro que a parte técnica também é importante. Penso que o segredo de uma boa venda é não vender um produto ou serviço em si, mas vender uma solução.

Sair falando das características do seu produto, da embalagem, do preço, dos benefícios, das qualidades, um vendedor comum faz. Mas um ótimo vendedor é aquele que descobre porque seu cliente vai se interessar por aquilo que está vendendo e trabalha direto nesse ponto. Encaixa o "produto" com a "necessidade". Não convence seu cliente que seu produto ou serviço são bons, mas faz com que ele se convença que precisa do que você oferece.

E o mais incrível é que em qualquer mercado isso funciona, por mais competitivo que seja. Existem milhares de consumidores para qualquer produto.

4. FECHAMENTO
Hora de fechar a venda, o que pode acontecer ato contínuo à apresentação, ou em uma próxima visita.

Feche a negociação de forma leve, natural e, no final não agradeça: parabenize! Parabenize seu cliente pela grande escolha e pela melhor decisão tomada!

Se alguma objeção aparecer neste momento, haja com serenidade. Escute, coloque-se no lugar do seu cliente, utilize cases de sucesso para tranquilizá-lo. Se a objeção for com relação ao preço, faça com que ele perceba o valor do seu produto. Acima de tudo, não "se prostitua". Trabalhe dentro dos limites que você possui. Baixar demais o preço cria uma cultura de descontos prejudicial, além de desvalorizar o que oferece.

E, óbvio: se combinou alguma coisa, faça! Cumpra com o acordo, fazendo sua parte com excelência.

5. FOLLOW UP
Mantenha-se em contato frequente com seu cliente. Agende retornos periódicos e fortaleça o relacionamento. Visitas "cortesia" funcionam bem para falar de outros assuntos, outras oportunidades, ou outros produtos ou serviços que você ofereça.

Quanto mais confiança conquistar, mais fidelizado seu cliente vai estar e mais oportunidades de novas vendas surgirão.

A prática destas 5 habilidades ("PPAFF") te levará à perfeição. Agora a palavra é "ação"! Faça esse processo inúmeras vezes e, quando se tornar um especialista, sinta o sabor de um crescimento incrível nos resultados da sua atividade!

Sucesso e bons negócios!
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